© z-develop 2018

Поиск
  • Sergey Zinovev

Оперативное управление продажами компании

Пост обновлен 29 июля 2018 г.

В предыдущих статьях я рассказывал о CRM, и говорил что это автоматизированная система управления продажами. Однако мало кто знает, как именно ей пользоваться и как ее применить практически в своем бизнесе. В этой статье я хотел бы рассказать как применить этот инструмент в своем бизнесе. В конце статьи приведен практический кейс. Планирование продаж представляет неотъемлемую часть оперативного управления бизнесом, от которой во многом зависит его положение среди конкурентов. Я не сомневаюсь что, увеличение продаж является целью любой организации и ее основной задачей. От планирования продаж зависит бюджет компании и принятие всех важных управленческих решений. Если прогноз составлен неправильно это приведет к негативным последствиям. Продажи требуют увеличения затрат для достижения запланированных показателей. В затраты на продажи входят такие статьи бухгалтерского учета как: заработная плата сотрудников, проведение рекламных акций и маркетинговых кампаний, затраты на логистику, расходы на оборудование торговых точек ну и конечно же затраты на закупку товара и его производство. По этому невыполнение завышенного плана приведет к перерасходу ресурсов, а затраты заложенные в смету для реализации бизнес-плана попросту не оправдаются. Что чревато сокращением штата и сокращением производства. Перевыполнение плана, свидетельствует о том, что план был составлен без учета каких то деталей, и был неверно спрогнозирован, не был учтен весь потенциал компании. Для составления точного прогноза необходимо детально анализировать данные за предыдущие периоды, хорошим инструментом облегчающим сбор данных является - воронка продаж, которая представляет набор статистических данных, отражающих процент конверсии контактов бизнеса со своими клиентами на разных этапах. Воронка продаж отражает эффективность бизнеса. Она показывает сколько контактов с клиентами перешло от этапа звонков до этапа встреч, и сколько встреч конвертировалось в продажи. Очень важно при построении воронки продаж использовать достоверные данные. Отрицательные они или положительные, самое главное чтобы они были реальными и объективными. Проблема крупных компаний при планировании продаж как раз заключается в построении бизнес-плана на основе искаженных статистических данных. Воронка продаж строится на основании завышенных данных. Это происходит по причине того, что менеджеры продаж и менеджеры среднего звена, боятся показывать вышестоящему руководству компании реальные данные. Что в свою очередь приводит к завышению количества звонков и встреч с клиентами, и в конечном счете не верному планированию. В этом важном и узком месте бизнеса необходимо эффективно задействовать автоматизированную систему управления продажами. Отражать в данной системе всю информацию о контактах с клиентами, а результаты этих контактов использовать в дальнейшем для построения оптимальной воронки продаж. Из опыта других компаний ясно, что имея в своем распоряжении данные из такой воронки продаж за период один год, на их основе легко спрогнозировать план продаж. Зная сколько звонков конвертировалось во встречи и сколько встреч затем завершилось продажами, можно спрогнозировать на сколько нужно увеличить количество звонков и встреч, чтобы увеличить продажи на несколько пунктов. А также сделать выводы об эффективности структурных подразделений или отдельных сотрудников, об успешности рекламной кампании и акциях организации. Эффективнее распределять рабочее время сотрудников.

В качестве практического примера рассмотрим небольшой бизнес-кейс:

Существует условная организация ООО "Шустрые колеса" которая занимается грузовыми перевозками по железнодорожным путям. В отделе продаж работает 5 сотрудников, которые делают по 100 звонков в день с целью договориться с потенциальным клиентом о встрече. Из 100 звонков лишь 10 переходят на этап встречи, из которых одна приводит к заключению договора. Из этих данных видно, что 100 звонков заканчиваются только одной продажей. Когда подобные статистические данные взяты за более длительный период, выявляются определенные закономерности. Учитывая данные условия, для увеличения своих продаж организации необходимо либо увеличивать качество телефонных звонков и личных встреч, повышая их результативность, либо увеличивать количество проводимых звонков и встреч. При принятии управленческих решений выбирать: тратить денежные средства либо на увеличение профессионализма сотрудников, повышая их квалификацию либо расширять штат сотрудников.

Точно составлять прогнозы своих продаж необходимо корректно, отражать данные за прошлые периоды, и использовать для этого специализированное программное обеспечение. Которое обеспечит прозрачность и точность учета.



Просмотров: 26
Объявления в Москве